4 เคล็ดลับสำคัญ ที่ทำให้ Mauricio Umansky สุดยอดนักขายอสังหาริมทรัพย์ประสบความสำเร็จ

ถ้าพูดถึง นักธุรกิจนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ที่ประสบความสำเร็จ หลายคนต้องรู้จักชื่อนี้อย่างแน่นอน เพราะ Mauricio Umansky CEO ของ The Agency เป็นผู้นำทีมรับผิดชอบการซื้อขายอสังหาริมทรัพย์ในระดับสากล และที่โดดเด่นที่สุดก็คืออสังหาริมทรัพย์ใน Beverly Hills ย่านที่หรูหราที่สุดในนครลอสแองเจลิส แคลิฟอร์เนีย สหรัฐอเมริกา โดยยอดขายปีล่าสุดที่เขาและทีมของ The Agency นั้นขายได้มีมูลค่าเกือบถึง 100 ล้านดอลล่าสหรัฐเลยทีเดียว ซึ่งสถิตินี้ได้ส่งผลให้เขานำ The Agency กลายเป็นบริษัทนายหน้าอสังหาริมทรัพย์อันดับหนึ่งของแคลิฟอร์เนียไปในที่สุด

ด้วยความสามารถในการทำรายได้มากขนาดนี้ ตลาดปัญญาจึงนำบทสัมภาษณ์ของ Mauricio Umansky ที่ได้ให้สัมภาษณ์ไว้กับ FORBES เกี่ยวกับกุญแจสำคัญที่เขาใช้ในการขายอสังหาริมทรัพย์ใน L.A ให้ประสบความสำเร็จ มาให้ทุกท่านได้อ่านกัน มาดูกันเลยว่า มีอะไรบ้าง

ช้าๆ ได้พร้าเล่มงาม

Mauricio Umansky บอกว่าความผิดพลาดหลายครั้งที่ส่งผลให้การขายอสังหาริมทรัพย์นั้นไม่ประสบความสำเร็จก็คือความรีบร้อนจนเกินไป นายหน้าหลายคนตัดสินใจขายเร็วเกินไป โดยไม่ได้พิจารณาและตัดสินใจให้ดีเสียก่อน เพราะสำหรับการขายอสังหาริมทรัพย์นั้น ไม่ใช่เพียงการซื้อเมื่อราคาถูก หรือขายเมื่อราคาแพงเท่านั้น แต่ทุกการซื้อ-ขายนั้นต้องมีการวิเคราะห์องค์ประกอบในหลายๆ ด้านอย่างถี่ถ้วน ไม่ใช่แค่การซื้อมาขายไปโดยไม่คำนึงถึงอะไรนอกจากให้ได้เงินเร็วๆ ดังนั้นนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ที่จะประสบความสำเร็จได้ต้องมีความรู้ ความเชี่ยวชาญ และใช้เวลาในการพิจารณาและวิเคราะห์ ผลได้ ผลเสีย ราคาขายที่คุ้มค่าที่สุด ไม่ใช่ใช้แค่ความรู้สึกในการซื้อ-ขาย

รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้ง ชนะร้อยครั้ง

นี่คือปรัชญาสำคัญที่ใช้ในการเจรจาต่อรองเพื่อซื้อขายอสังหาริมทรัพย์ และเป็นอีกหนึ่งกุญแจสำคัญที่นายหน้าอสังหาฯ ทุกคนต้องมี เพราะการที่เรารู้ว่าคนที่เราไปพบ หรือลูกค้าของเรานั้นเป็นอย่างไรนั้นจะทำให้เราสามารถเสนอสิ่งที่ลูกค้าสนใจและตรงกับความต้องการของพวกเขา นายหน้าที่ดีต้องมองให้ออกว่า ลูกค้ามีจุดประสงค์อะไร มองหาบ้านไว้เพื่ออยู่อาศัย มองหาทาวเฮ้าส์ไว้สำหรับทำธุรกิจ หรือหาบ้านพักตากอากาศ ไว้พักผ่อนหย่อนใจ แม้แต่กระทั่งสถานะการเงินของพวกเขา นายหน้าก็ควรจะรู้ เพื่อที่จะสามารถนำมาประเมินว่าลูกค้ายินดีที่จะจ่ายเท่าไหร่สำหรับอสังหาริมทรัพย์ที่พวกเขาต้องการ

ไม่ใช่แค่เป็นนักขาย แต่ต้องเป็นผู้แก้ปัญหา

ทุกครั้งที่นำเสนอขายอสังหาริมทรัพย์ อย่าคิดแต่เพียงว่าจะขายอย่างเดียว แต่ต้องสังเกตและฟังลูกค้าของเราด้วยว่าพวกเขาต้องการอะไร บ้านแบบไหนที่ต้องการ เทคนิคสำคัญคืออย่ามองว่าเราเป็นนายหน้าที่จะมาขายให้จบๆไปเท่านั้น แต่ให้คิดว่าเราคือผู้แก้ไขปัญหา ผู้ช่วยเหลือ เพราะแท้จริงแล้วผู้คนที่ซื้ออสังหาริมทรัพย์ผ่านนายหน้า ส่วนใหญ่แล้วไม่รู้ว่าแท้จริงแล้วพวกเขาต้องการอะไรกันแน่ สไตล์แบบไหนที่พวกเขาจะชอบ ดังนั้นหน้าที่ของเราคือหาสไตล์และรูปแบบที่เหมาะสมกับลูกค้าของเรา พวกเขามีรสนิยมแบบไหน บ้านแบบไหนถึงจะเหมาะกับพวกเขา

ยกตัวอย่างเช่น ถ้าลูกค้าของเราชอบความหรูหรา อลังการ เราอาจมองหาบ้านในสไตล์คลาสสิคให้พวกเขามากกว่าจะเลือกบ้านแบบเรียบๆ เป็นโมเดิร์นไปเลย หรือถ้าชอบแบบเรียบหรูก็อาจจะเป็นบ้านไสต์ร่วมสมัย ที่ไม่หรูเกินไปแบบคลาสสิค และไม่เรียบง่ายจนเกินไปแบบโมเดิร์น สิ่งที่สำคัญคือเทคนิคนี้ต้องใช่รวมกับ “รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้ง ชนะร้อยครั้ง” เสมอ

Emotional Approach

การขายบ้านให้ได้ บางครั้งนั้นก็เป็นเรื่องของความรู้สึก อารมณ์ ประสบการณ์ ดังนั้นนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ที่จะประสบความสำเร็จได้นั้น ต้องสามารถที่จะสร้าง “อารมณ์ร่วม” “ความประทับใจ” หรือแม้แต่การทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าบ้านที่เรากำลังเสนอขายให้กับพวกเขานั้นคือส่วนหนึ่งของชีวิตพวกเขา เป็นส่วนหนึ่งของครอบครัวพวกเขา ทุกครั้งที่พาลูกค้าไปดูบ้าน นายหน้าที่ดีต้องสร้างเรื่องราวดีดีเกี่ยวกับบ้านหลังนี้ให้กับพวกเขา

เช่น หากลูกค้าของเรามีลูก เราอาจจะแนะนำว่า ห้องนี้เหมาะที่จะเป็นห้องสำหรับเด็ก อยู่ใกล้กับห้องพ่อแม่ยังไง หรือมีห้องที่ใหญ่พอที่จะให้พวกเขาได้อยู่ร่วมกัน

พูดง่ายๆ ก็คือมันเหมือนกับการฉายภาพยนต์ให้ลูกค้าของเราได้เห็น ว่าเมื่อพวกเขาเลือกซื้อบ้านหลังนี้ มันจะมีภาพอะไรเกิดขึ้นบ้าง ภาพพวกเขาในห้องนั่งเล่น หรือภาพลูกสาวของพวกเขาที่นั่งเล่นเปียโนอยู่ตรงมุมไหน นั่งรับประทานอาหารกันตรงไหน เป็นต้น เพื่อที่ให้ลูกค้ารู้สึกผูกพันธ์กับบ้านที่เรากำลังนำเสนอ

อย่าลืมว่า ก่อนจะพาลูกค้าไปดูบ้าน ต้องตรวจสอบความเรียบร้อยให้พร้อมเสมอ ไม่ว่าจะเป็น ไฟทุกดวงเปิดติดหรือไม่ บ้านสะอาดมีฝุ่นจับหรือเปล่า กลิ่นจากสีที่เพิ่งทาใหม่ยังมีอยู่หรือไม่ เพราะบ้านที่ดีและสมบูรณ์แบบย่อมสร้างความประทับใจแรกให้กับลูกค้าของเรา

สิ่งเหล่านี้ทั้งหมดคือวิธีการที่ Mauricio Umansky ใช้ และสอนให้กับทีมงานในบริษัท The Agency ด้วย